Podejmując rozważania nad wpływem społecznym, nie sposób abstrahować od zagadnienia relacji determinizmu i wolnej woli. Sedno rzeczy sprowadza się do pytania: czy zachowanie człowieka powodowane jest czymś, co pozostaje poza jego kontrolą, czy też jest ono skutkiem jego samodzielnych wyborów? Jest to pytanie zasadnicze, bo dotyczące zakładanej ontologii. Dokonując wyboru dotyczącego natury rzeczywistości, stwierdzamy, jaki jest człowiek. Czy jest on istotą wewnątrzsterowną czy też zewnątrzsterowną? Zdaniem Burrhusa F. Skinnera, pogląd o wolności ludzkiej woli jest złudzeniem (1971, za: A. Wadeley, A. Birch, T. Malim, 2000, s. 74). Natomiast:
Myślenie psychologiczne lokuje się raczej między ścisłym i ograniczonym determinizmem niż pomiędzy determinizmem a przekonaniem o wolności ludzkiej woli (T. Malim, A. Wadeley, A. Birch, 1994, s. 64).
Zakładając, że wolna wola i determinizm znajdują się na przeciwległych krańcach kontinuum, zdecydowanie lepiej zapytać o miejsce w tak określonym kontinuum dla zachowania człowieka, a nie o skrajne rozwiązania. Bywają sytuacje, kiedy obrona przed wpływem jest niezwykle trudna. Przebywanie w celi mieszkalnej z osadzonymi sprawującymi kontrolę nad znakomitą większością zachowań, czasami przez wiele miesięcy, w warunkach: nadmiernego zagęszczenia i zatłoczenia – może należeć właśnie do takich sytuacji. Porównując model człowieka w behawioryzmie i psychologii humanistycznej z jednej strony (E. Paszkiewicz, 1983, s. 228 i nast.) oraz dokonując podobnego porównania dwu modeli człowieka w szeroko rozumianej organizacji z drugiej (E. Paszkiewicz, 1983, s. 235 i nast.) – uznałem, że właściwy do interpretacji zachowania człowieka przebywającego w warunkach izolacji więziennej będzie model postulowany przez behawioryzm. Obecnie psychologia nie posiada ani teorii powszechnie akceptowanej, ani dominującego paradygmatu (A. Wadeley, A. Birch, T. Malim, 2000, s. 27). Można zatem w wielu podejściach, które opisują zachowanie człowieka, wyróżnić poziomy wyjaśnień teoretycznych (A. Wadeley, A. Birch, T. Malim, 2000). Konsekwentnie z zajętym uprzednio stanowiskiem zachowanie człowieka opisywałbym jako skutek: procesu warunkowania, pozostające w związku z karami i nagrodami, wywołane bodźcami. Pojęcie ,,wpływ społeczny” można definiować na wiele sposobów. Jak powiadają Elliot Aronson, Timothy D. Wilson oraz Robin M. Akert, psychologia społeczna to badanie wpływu społecznego:
Psychologia społeczna została określona jako naukowe badanie sposobu, w jaki myślimy, odczuwamy i zachowujemy się pod wpływem rzeczywistej bądź wyobrażonej obecności innych. Wpływ społeczny jest często bardzo silny, nierzadko dominując różnice indywidualne w ludzkich osobowościach stanowiących determinanty naszego zachowania [...]. W całej książce kładziemy naciski na zrozumienie tych elementów ludzkiego serca i umysłu, które czynią człowieka podatnym na wpływ społeczny (E. Aronson, T. Wilson, R. Akert, 1997, s. 28–31).
Wilhelmina Wosińska, pisząc o wpływie społecznym, tak definiuje to zjawisko:
Wpłynąć na innych ludzi oznacza spowodować, by działali oni/lub myśleli tak, jak życzy sobie jednostka (lub grupa) na nich oddziałująca (W. Wosińska, 1998, s. 982).
Natomiast Philip G. Zimbardo oraz Michael R. Leippe (2004), pisząc o wpływie społecznym, wskazują:
Proces wpływu społecznego obejmuje takie zachowanie osoby, które wywiera skutek (lub rodzi się z takiej intencji) w postaci zmiany zachowania, uczuć czy myśli innej osoby na temat bodźca (P.G. Zimbardo, M.R. Leippe, 2004, s. 19).
A zatem autorzy postrzegają zjawisko szeroko, zwracając uwagę również na uczucia, które mogą podlegać zmianom wywoływanym wpływem społecznym. Natomiast Douglas T. Kenrick, Steven L. Neuberg oraz Robert B. Cialdini podają:
Wpływ społeczny definiujemy jako zmianę w zachowaniu spowodowaną przez rzeczywisty lub wyobrażony nacisk ze strony innych ludzi. W odróżnieniu od perswazji, która dotyczy osobistych przekonań i postaw, wpływ społeczny odnosi się jedynie do zewnętrznych zachowań (D.T. Kenrick, S.L. Neuberg, R.B. Cialdini, 2002, s. 330).
Warto jeszcze raz wrócić do sposobu pojmowania wpływu społecznego przez Cialdiniego, który pisze:
Wiele procesów ulegania wpływowi społecznemu (kiedy to człowiek zostaje nakłoniony do tego, by ulec osobie wywierającej wpływ) można rozumieć w kategoriach ludzkiej skłonności do reagowania w sposób automatyczny, uproszczony, bezrefleksyjny. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie w trakcie życia pewien zbiór czynników wyzwalających automatyczne uleganie wpływowi społecznemu, to znaczy zbiór pewnych cech czy informacji, których pojawienie w otoczeniu jest sygnałem, że poddanie się wpływowi będzie dla człowieka dobroczynne i korzystne [...] (R.B. Cialdini, 2001, s. 30–31).
Niekwestionowane walory wydaje się mieć również definicja zaproponowana przez Bibba Latanégo (1981). Autor określa: ,,Wpływ społeczny jako jakąkolwiek zmianę wywołaną rzeczywistą bądź wyobrażoną obecnością innych ludzi” (za: J. Grzelak, A. Nowak, 2002, s. 187). Tak rozumiany wpływ społeczny uwikłany jest w olbrzymią ilość zjawisk społecznych i może dochodzić na mocy wielu mechanizmów. Zgodnie z teorią Latanégo i jego współpracowników, niezależnie od mechanizmu, wpływ społeczny można charakteryzować liczbowo. Wpływ grupy na pojedynczego człowieka można wyrazić jako funkcję iloczynu: siły, z jaką grupa przekonuje tę osobę; bliskości wobec osoby i liczby osób, które wywierają wpływ, co można wyrazić wzorem:
W = f (S, i, N)
gdzie: przez W oznaczono wielkość wpływu, przez S – siłę przekonywania, i – odległość osoby od grupy, N – liczbę osób wywierających wpływ (za: J. Grzelak, A. Nowak, 2002, s. 194). Siła przekonywania rozumiana jest jako wypadkowa wszystkich czynników, mających wpływ na przekonywanie, jakie może spowodować pojedynczy człowiek. Należy bez wątpienia rozróżnić czynniki stałe i sytuacyjne. Do tych pierwszych zalicza się te, które charakteryzują daną osobę: status społeczny, siłę głosu, indywidualne umiejętności przekonywania. Do drugich zalicza się motywację do przekonywania i możliwości dostępu do użytecznych w danej sytuacji argumentów. Bliskość pojmowana jest jako rodzaj relacji w przestrzeni społecznej między osobami (lub osobą) wywierającymi wpływ a osobą podlegającą wpływowi i dotyczy intensywności kontaktu. Wśród składników odległości w przestrzeni społecznej wymienia się odległość fizyczną między tymi obiektami, jako jej ważny składnik. Mając na uwadze trudność wyrażenia za pomocą liczby odległości w przestrzeni społecznej, twierdzenie dotyczące zależności między wpływem a odległością poddaje się weryfikacji, posiłkując się odległością fizyczną. Zapoznanie się z wynikami niektórych badań (m.in. Latané, 1995) pozwala zauważyć, że na przykład szansa przeprowadzenia rozmowy z osobą X maleje wraz z kwadratem odległości fizycznej od tej osoby (za: J. Grzelak, A. Nowak, 2002, s. 195). Jak do tej pory najlepiej udokumentowana wydaje się zależność między siłą wpływu a liczbą osób. Siła wpływu wzrasta jako funkcja potęgowa liczby osób, które wywierają wpływ. Natomiast wielkość wykładnika potęgi oscyluje w granicach 0,5 (za: J. Grzelak, A. Nowak, 2002, s. 195). Analizując wpływ jednostki na grupę, należy podkreślić, że wpływ społeczny jest tym większy, im mniejsza jest odległość w przestrzeni społecznej między grupą a jednostką. Wpływ maleje natomiast wraz ze zwiększającą się liczbą członków grupy i ich siłą. Zależność między wpływem a liczbą członków grupy również ma charakter potęgowy o wykładniku mniejszym od jeden. Znaczący wkład w badanie zjawiska wpływu społecznego wniósł w ostatnich latach Cialdini. Według tego badacza, znakomitą większość technik wywierania wpływu można zaklasyfikować do jednej z sześciu kategorii. Każda opiera się na jednej podstawowej regule psychologicznej rządzącej zachowaniem człowieka. Wśród najważniejszych Cialdini (2001, s. 13) wymienia reguły: wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, lubienia, niedostępności, społecznego dowodu słuszności oraz autorytetu. A oto najważniejsze ustalenia odnoszące się do wymienionych reguł.